企业邮箱 后台登录
首页 企业概况 宝马官网线上娱乐手机版 专题报道 产品与营销 企业文化 党群工作 招标信息
当前栏目:宝马官网线上娱乐手机版>媒体关注>
2017年6月12日 作者:zcp [返回]

2017年6月6日【中国冶金报】第 7版《永不言弃“闯”市场》

     “好的,我马上动身去你们公司,一定给你们一个满意的答复。”51512点,销售中心国贸公司泰国代表处驻越南销售员张晓刚接到客户电话后,匆匆吃了几口饭后,立马赶到位于越南的永福省,帮客户解决生产中遇到的问题,并详细解释了原因。

    该客户是全球知名摩托车器配件制造商,在20多个国家有生产基地,越南是其中一个。去年8月份,公司成功与该客户签订新产品订单开始合作,而张晓刚开发该客户的过程却是一波三折。

    早在6年前,公司就与客户建立了合作关系,当时供客户的是碳素结构钢,用于生产摩托车普通配件。随着公司产品升级速度加快。张晓刚将目标锁定在与该客户的高端合金钢的合作上,2012年,张晓刚向客户推荐公司高端合金钢产品,虽然有初步合作基础,但客户想都没有想就“残忍”地拒绝了。该客户是知名的日资企业,其原料采购有严格的程序要求,需要日本总部的授权。面对客户的拒绝,张晓刚没有打退堂鼓,“只要客户有需求,我们公司就有机会。”他采取“曲线攻关”的迂回战术,联系了当地的日本贸易商,通过贸易商“牵线”找到客户负责人,20134月才初步达成了开发新钢种的协议。客户对新钢种的淬透性、成分均匀性、硬度等质量要求非常严格,公司在新产品的生产上没有经验,当第一批生产的样钢发往客户公司时,得到的答复是产品质量不合格,订单取消。“拿到这个订单就能为打开整个东南亚市场奠定基础,再难也要努力争取。”张晓刚给自己打气。他频繁联系客户技术人员,蹲点客户生产现场,了解其技术要求、向其取经,甚至要来了当时给客户供货的韩国某公司的具体技术条件作为参考。客户被张晓刚锲而不舍的精神感动,2014年又重启该项目,就试订单进行谈判。为客户“量身定制”高端产品,公司技术中心根据客户需求,不断调整工艺路线,一次次做研发试验,终于研发出符合客户需求的产品。2015年,公司再次给客户供样钢。样钢在泰国、越南和日本经过层层测试,基本上能够满足客户的技术要求。去年8月,在泰国代表处和公司上下各个部门的积极协作下,张晓刚终于如愿以偿与客户签订了第一个正式批量订单。该钢种是公司的高附加值创效产品,张晓刚珍惜这来之不易的订单,合作后积极走访和服务客户,及时掌握客户的需求动态,实现了稳定供货,为公司创效提供了有力支撑。

    从最初欧洲市场起步,经过泰国市场“摸爬打滚”的历练,再到现在的越南市场的开拓,张晓刚积累了丰富的实践经验。他从一名普通的销售人员成长为代表处的销售主力,对此他感慨颇多,“销售过程中常常会遇到‘碰壁’事件,但不管客户怎么拒绝,只要客户有需求,我就不会放弃。”近年来,在国外市场相对低迷的情况下,他在越南先后开发了众多高端日资、台资客户,为公司进一步进军国际市场打下基础。(郭旭梅) 

 

版权所有 2010-2018 宝马官网线上娱乐
地址:中国河北省石家庄市和平东路363号  邮编:050031  
冀ICP备05003768号-1